El Sistema Avanzado de 3 Etapas para Crecer Las Ventas de tu Ecommerce con Facebook & Instagram Ads

Estupendo, definitivamente estás convencido del valor que tiene Facebook Ads para tu tienda online y quieres poner en marcha una campaña de anuncios ganadora.

Ahora bien, antes de engordar la cuenta corriente de nuestro querido amigo Mark Zuckerberg, es importante tener bien presente la siguiente idea.

NUNCA podrás implementar una campaña de anuncios de Facebook e Instagram que genere retornos de inversión sostenibles e ingresos escalables si no aplicas una estrategia y metodología adecuadas… 

… y esa estrategia ha de tener como base la psicología del consumidor y su estado de consciencia hacia tus productos.

Por ese motivo, en este blog post quiero compartir contigo el sistema avanzado de 3 etapas para elevar las ventas de tu ecommerce que te va a permitir al fin sacarle el mejor partido posible a la plataforma.

Previo paso a explicarte en detalle cuál sería exactamente este sistema, es necesario aclarar dos conceptos fundamentales que cualquier anunciante debería tener en consideración antes de poner en marcha cualquier campaña de Facebook Ads, como son entender la naturaleza de la plataforma y definir la inversión necesaria para conseguir los resultados que deseas con tu publicidad.

El Mayor Error que se Comete con Facebook e Instagram Ads

El mayor error que la gente a menudo comete con la publicidad en Facebook es que dedica muy poco tiempo a comprender verdaderamente cómo funciona la psicología humana o las plataformas de Facebook e Instagram.

La gente no entra en estas aplicaciones con la idea clara de comprar un determinado producto, sino que lo hace para distraerse, interactuar con contenido de sus familiares y amigos, o aprender sobre temas de su interés.

Te sugiero que a partir de ahora pienses en Facebook e Instagram como las versiones online de una fiesta o un evento de networking. Imagina que eres el embajador de tu marca y tu trabajo es forjar relaciones y educar a la gente de tu entorno o comunidad.

Pongamos por ejemplo que tu negocio comercializa una línea de productos cosméticos orgánicos. En ese caso, querrías educar a esas personas en los beneficios que tiene para la piel protegerla del número de toxinas diarias a la que se ve expuesta por el uso de ingredientes asociados a la cosmética tradicional.

Cuando educas a la gente, empiezas a construir relaciones. Y sólo después de educar a tus clientes potenciales y de establecer estas relaciones, será el momento de empezar hablar de tus propios productos y de las necesidades a las que das respuesta en el mercado.

Simplificado. Diferentes estados en la relación con tus clientes requieren diferentes mensajes.

Pero la realidad es que la mayoría de los anunciantes en Facebook e Instagram usan el mismo anuncio y el mismo mensaje para todos los segmentos de su audiencia:

  • Desconocidos
  • Visitantes del sitio Web
  • Usuarios que han abandonado carritos de compra
  • Anteriores Clientes
Y si quieres escalar tus ingresos con publicidad en estas plataformas, ese es un PECADO CAPITAL que no puedes permitirte.

Comienza haciendo Números

Una de las preguntas más recurrentes que me plantean los clientes y las personas cuando por primera vez se interesan por nuestros servicios de Facebook e Instagram Ads es:

«¿Cuánto dinero debería gastar?»

Y pensándolo bien, quizás hasta seamos las personas menos indicadas para contestar a esto.

Al fin y al cabo, cuanto más dinero esté dispuesta a gastar esa persona en anuncios, más rápido podremos hacer los test y optimizaciones necesarias probando diferentes públicos, creatividades y ofertas para llegar a un anuncio ganador.

Sería algo así como preguntar a un niño si quiere una o dos chocolatinas. Siempre se va a decidir por la mayor cantidad.

Sin embargo, hay una forma más sofisticada y científica de encarar este proceso, y es en general la que utilizamos para guiar a nuestros nuevos clientes a decidir sus presupuestos.

Para ello, lo primero que vamos a necesitar son cuatro métricas clave:

  • AOV: Ticket Medio o Average Order Value
  • CPA - Coste por adquisición (Coste por compra) o CPL - Costo por Lead o cliente potencial para el caso de que tu objetivo sea conseguir suscriptores para incrementar tu base de datos de email
  • COGS – Coste de los bienes vendidos
  • LTV - Valor monetario que tiene un cliente a lo largo del tiempo de duración de la relación (también CLV / CLTV - Valor del tiempo de vida del cliente)

Si ni siquiera tienes una idea aproximada de cuáles son los valores de estas métricas en tu negocio, entonces estás haciendo las cosas mal (¡y no solo con tus anuncios de Facebook!)

El AOV es crucial para comprender cuánto puedes gastar en publicidad. No gastarías 60€ para obtener un cliente para tu marca de ropa de baño si tu ticket medio o AOV es solo 40€, ¿verdad?

E igualmente, si tu AOV es de 40€, no tendría mucho sentido gastar 30€ (CPA) para  adquirir un cliente si vendes un producto con unos costes asociados o COGS  de 30€, ya que tendrías un flujo de caja negativo de -20€ con cada venta.

Hasta aquí todo parece bastante lógico…

Sin embargo, existe un matiz que me lleva a introducir el último elemento, el LTV o valor del tiempo de vida del cliente. Si debido a la naturaleza de tu producto y a tus estrategias de fidelización tienes un alto LTV, esto te brinda instantáneamente una mayor tolerancia en tus límites de gasto para adquirir clientes con tus anuncios.

Fíjate en este ejemplo clásico de una peluquería.

Como propietarios del negocio, podemos cometer el error de basar el gasto publicitario en lo que alguien pagará cuando se corte el pelo por primera vez, digamos 20€. Si no tenemos en cuenta el LTV y queremos obtener beneficios, el CPA que nos podríamos permitir para captar ese nuevo cliente sería muy limitado.

Pero al menos que se trate de un salón de peluquería terrible, esa persona es muy probable que pueda convertirse en un cliente por un tiempo mínimo de digamos unos 12 meses.

Esto hace que el LTV de ese cliente sea de 240€.

Así que ahora dime, si supieras que un nuevo cliente para tu salón tiene un valor de 240€, ¿no estarías dispuesto a gastar un poco más de 20€ para adquirirlo y evitar que se vaya a la competencia?

Esa es la razón por la cual muchas ecommerce en estos días NO NECESITAN recuperar al instante más de lo que gastan en anuncios de Facebook. De hecho, muchas tiendas online solo tratan de alcanzar el punto de equilibrio cuando se trata de captar NUEVOS clientes, ya que saben que la rentabilidad la van a encontrar en la fidelización, con su estrategia de postventa y monetización.

En resumidas cuentas, debes definir cuál es tu métrica de éxito clave. Por ejemplo:

Me puedo permitir un Coste por Adquisición o Compra menor o igual que el 50% del valor del Ticket Medio.

CPA< 0,50*AOV

Por tanto, en lugar de preguntarte…

«¿Cuánto debería gastar en Facebook Ads?»

… es mucho más útil hacerse las siguientes preguntas…

«¿Están mis campañas de anuncios dentro de los márgenes que he definido en mi plan?» «¿ Estoy consiguiendo ventas por debajo o al CPA fijado?»

Si es así, simplemente escalaremos con el máximo presupuesto posible que nos permita la capacidad logística.

Sistema de 3 Etapas para Crear Campañas de Facebook Ads Efectivas. Embudos de Venta

Después de dejar los dos anteriores puntos claros, ahora sí es el momento de mostrarte el sistema más efectivo para crear campañas de anuncios en congruencia con el ciclo de compra.

Es importante que utilices DIFERENTES creatividades y mensajes a lo largo del proceso para asegurarte que tus clientes puedan acceder a toda la información que necesitan, y que sean capaces de tomar una decisión fundamentada para comprar tu producto.

Tener en cuenta el recorrido lógico que ha de seguir tu cliente potencial es muy valioso, ya que te obliga a pensar en todo el proceso de compra desde la perspectiva del comprador y en cómo puedes crear contenido «a medida» en las diferentes etapas de ese proceso para convertir a tu público en tus nuevos clientes.

Si no haces esto, es posible que te acabes preguntando…

«¿Por qué tengo 500 visitas a mi web pero no consigo ninguna venta?»

En un 99% de los casos se debe a no considerar el «buyer journey» o a no optimizar tu embudo de ventas.

Entonces, ¿qué es exactamente el buyer journey?

El buyer journey o ciclo de compra hace referencia al proceso que experimenta un cliente potencial antes de convertirse en comprador, desde ver tu anuncio o publicación por primera vez hasta visitar tu sitio web, suscribirse a tu lista de email, leer tus correos electrónicos durante un período de tiempo, ver una determinada promoción y finalmente hacer una compra.

La duración de este ciclo obviamente va a ser algo diferente para cada negocio en función del nicho de mercado y el producto.

Dicho esto, se puede dividir en tres etapas principales:

-TOFU o Top of Funnel: Parte alta del embudo que se corresponde con la etapa de descubrimiento y está formada por público o tráfico frío.

-MOFU o Middle of Funnel: Parte media del embudo, que se corresponde con la etapa de evaluación y hace referencia al tráfico templado o público que ya ha interactuado con tu marca.

– BOFU o Bottom of Funnel: Parte inferior del embudo, que hace referencia a la etapa de decisión de compra y fidelización. Al segmento de tu público objetivo que se encuentra en esta etapa lo denominamos tráfico caliente.

¿Y por qué se le llama EMBUDO DE VENTAS?

Esto no es solo aplicable a los vendedores digitales. Ya sea online u offline, tienda de comercio electrónico o restaurante, si tienes un negocio y tienes clientes, entonces tienes algún tipo de embudo de ventas (incluso si hasta ahora lo has llamado de otra forma).

Puedes llamarlo «embudo de marketing», «embudo de conversión», «proceso de ventas», «ciclo de ventas», «escalera de valor», «escalera de ventas», «flujo de ventas»… o cualquier otro término que sirva para describir exactamente lo mismo.

En pocas palabras, si tienes un negocio, es porque tiene procesos establecidos para …

  • Adquirir nuevos prospectos y clientes potenciales...
  • Convertir esos clientes potenciales en compradores...
  • Hacer que esos compradores compren más o compren más a menudo (o ambos)

Ahora bien, puede que no sea un proceso optimizado (todavía), y es lo que trataremos de solucionar a continuación

1. Etapa de Consciencia, “TOFU” o Tráfico Frío

En la parte superior del embudo de ventas está nuestra audiencia más amplia en número o tráfico frío, la que tiene menos probabilidades de convertir en el primer punto de contacto.

Se le denomina etapa de descubrimiento o consciencia porque queremos alcanzar a potenciales compradores que NUNCA ANTES habían sido expuestos a tu marca y tu producto.

Para ello nos ayudaremos de las opciones de segmentación que ofrece Facebook creando 2 tipos de públicos. El primero basado en intereses relevantes y el segundo será un público similar generado a partir de una lista de compradores o suscriptores existentes.

Como son desconocidos, el propósito en este punto es “templarlos”. Queremos llamar su atención y comenzar a construir una asociación positiva con el contenido de nuestra marca.

En esta etapa, debes enfocarte en educar a estas personas en tu marca y producto. Es decir, hacer énfasis en el problema que a tus clientes no les deja pegar ojo por las noches y presentar soluciones para aliviar ese problema.

Tus anuncios deben ser contenidos de valor como…

  • artículos de blog
  • trucos y consejos a través de recursos gratuitos
  • vídeos educacionales de corta o larga duración

…que provoquen una respuesta emocional en tu cliente potencial y que incluyan tu proposición única de valor.

Fíjate en el siguiente ejemplo.

La marca de suplementos alimenticios Organifi utiliza un vídeo de 6 minutos de duración presentando lo que para ellos son 11 superalimentos esenciales, sus beneficios nutricionales y cómo sus clientes pueden incorporarlos a su dieta de una forma simple,  eficaz y económica a través de su producto.

Este anuncio de Facebook recibió más de 5 millones de visualizaciones, 80 mil reacciones, más de 4600 comentarios y se compartió 43237 veces.

No está nada mal. ¿No crees?

Esto es así porque se enfocaron en aportar valor, educar a su audiencia y no sólo en vender su producto.

Por tanto, queda claro el tipo de contenido con el que los usuarios de Facebook y potenciales consumidores quieren interactuar cuando descubren un producto.

Si intentas vender tu producto de una forma más agresiva a un público que no te conoce, lo más normal es que te ignoren o te expongas a recibir malas reacciones.

En el anterior ejemplo, el principal objetivo de Organifi no es conseguir ventas al instante (algo que podría suceder por otra parte), sino el generar un reconocimiento de marca viral y visualizaciones para GENERAR PÚBLICOS PERSONALIZADOS a los que seguir alcanzando con anuncios secuenciales o retargeting ads en la siguiente etapa.

Porque si lo piensas un poco…

¿Quién va a consumir un vídeo de 6 minutos sobre un tema que no le interesa?

Una de dos, o esa persona está más aburrida que una ostra, o sin duda se trata de un cliente potencial cualificado que va a estar más abierto a seguir descubriendo lo que tienes que ofrecer.

En resumen, esta etapa tiene el objetivo de mover a tu potencial comprador de la parte superior del embudo de ventas hasta el centro del embudo, que se denomina etapa de evaluación o consideración.

2. Etapa de Evaluación,“MOFU” o Tráfico Templado

En esta etapa el público es más segmentado, más cualificado y probablemente está decidiendo si tus productos son adecuados para ellos o no. Este tráfico templado lo forman personas que han interactuado contigo de una de las siguientes formas:

Cualquier usuario que haya visto o interactuado con tu página de Facebook o Instagram (dejó un comentario, etc.)

Cualquier usuario que interactuara con tus anuncios de Facebook o Instagram (como ver un cierto porcentaje de un anuncio de video)

Cualquier usuario que se haya hecho fan de tu página de Facebook

Cualquier usuario que haya hecho clic desde uno de tus anuncios de Facebook y haya visitado tu sitio web. (En este punto habrá activado el evento estándar «Pageview» del Pixel de Facebook)

Cualquier visitante que haya visitado una página de producto (En este punto habrá activado el evento estándar «View Content» del Pixel de Facebook)

Cualquier usuario que se haya suscrito a tu lista de email

A estas alturas confiamos en que esas personas entienden que tienen un problema que deben resolver, que conocen lo que haces y que simplemente están tratando de dar con la mejor solución que les ofrece el mercado.

Es tu responsabilidad ayudarles a darse cuenta de que tu producto es la solución que han estado buscando. Por tanto, el objetivo de la etapa de consideración es ganarte su confianza y dar respuesta a las objeciones de compra comunes.

Teniendo esto en mente, es muy recomendable incorporar “prueba social” para reducir escepticismo con alguno de los siguientes formatos de anuncios:

  • Imágenes de producto y textos que incluyan reseñas de clientes
  • Carousel Ads
  • Dynamic Ads que muestren varios productos que esas personas hayan visitado (Para usar esta opción tendrás que crear un catálogo de productos en tu Administrador de Anuncios de Facebook y conectarlo con los productos de tu tienda)
  • User Generated Content en forma de Vídeo Testimonios
  • Demo Videos explicando otros beneficios diferenciales de tu producto

Y el uso preciso de la prueba social es exactamente lo que podemos ver en los siguientes ejemplos.

Las marcas de cosméticos Alya Skin y Boom by Cindy Joseph buscan conectar con sus perfiles demográficos objetivos (mujeres de diferentes edades) usando vídeo testimonios de clientes satisfechos que encajan dentro de esos respectivos perfiles, y que comunican las experiencias positivas o de transformación que han supuesto el uso de sus productos.

La marca de ropa de hogar Posh Peanut opta en este caso por un formato Carousel para volver a alcanzar a sus clientes potenciales con una colección relevante que los visitantes han visto previamente en su sitio web.

Es importante que mezcles el uso de los anteriores formatos de anuncio porque cada persona es un mundo, y tiene diferentes preferencias y modos de interactuar con contenidos. Algunas consumirán más vídeo, mientras que otras responderán más positivamente a imágenes.

Prueba y deja que sean los números los que decidan cual es la mejor opción.

Todos estos contenidos y anuncios van a mover a estas personas al siguiente nivel dentro de nuestro sistema de atracción y conversión, que es la parte baja del embudo de ventas y que incluye la compra y la fidelización.

3. Etapa de Decisión, “BOFU” o Tráfico Caliente

La etapa de decisión incluye a las personas de mayor cualificación o tráfico caliente, que están con el “piloto de compra” encendido e intentando vencer el último elemento de resistencia.

En este grupo se incluye a cualquier persona que haya añadido un producto o a su carrito, pero NO haya finalizado la acción de compra.

El Pixel de Facebook habrá registrado ese evento en cuestión (“Add to cart”), que es el mayor indicador de una alta intención de compra. A partir de aquí, podrás crear un público personalizado para alcanzar con tus siguientes anuncios a estas personas que están más cerca que nunca de convertirse en clientes.

Por lo tanto, en la etapa de decisión, ayudaremos a esos clientes potenciales a cruzar la línea de meta y completar la compra de tu producto.

Para ello es muy común el uso de tácticas psicológicas como la escasez y la urgencia, y que generalmente se incluyen dentro de una oferta que llamamos irresistible.

Esa OFERTA IRRESISTIBLE podría presentarse con múltiples ángulos…

envío gratuito

devoluciones gratuitas o una política y garantía de reembolso sólida

un regalo gratis con la compra

un cupón de descuento con su primer pedido, como 10 euros o un 10%

El emparejamiento entre tu mensaje de ventas y la intención de compra del usuario es clave en esta etapa, porque tiene en cuenta el proceso por el que ha pasado el cliente y su estado de motivación.

Y es exactamente lo que ponen en práctica las marcas Ekster y Vessi Footwear en los siguientes ejemplos.

Si has seguido todo el proceso, es muy posible que en este punto hayas convertido gran parte de tu tráfico caliente en nuevos clientes con una rentabilidad positiva.

¡Felicidades!

Pero no debes detenerte aquí. Puedes y debes continuar utilizando Facebook Ads para fidelizar estas personas.

Tal vez esta persona compró una vez, pero necesita reabastecerse después de 30 días…

…o tal vez veas una oportunidad de venderles otro producto…

…o quizás quieras  informarles sobre tu nuevo catálogo de productos o artículos de temporada.

Sea lo que sea, casi siempre hay alguna manera de continuar monetizando a los clientes después de tu venta inicial. Y puesto que estas personas YA te han comprado en el pasado, es probable que sean extremadamente receptivas a tus mensajes y encuentres mucha mayor rentabilidad en futuras transacciones.

Así que es momento de cuidar la relación con esos clientes y tratar de incrementar el LTV, que como ya dejé claro al inicio de este post, va a ser una métrica fundamental en la rentabilidad global de tu estrategia de publicidad en Facebook e Instagram.

¿Te cuesta lograr ventas y escalar tus propias campañas?

Facebook e Instagram podrían ser los canales de marketing más perfectos al que las empresas jamás hayan tenido acceso.

Pero no es fácil de ejecutar una estrategia ganadora, ni mucho menos.

El sistema que te he mostrado es extraordinariamente efectivo para el marketing con Facebook e Instagram Ads. Puede ser complicado de implementar, pero cuando se hace bien, es la estrategia de marketing de comercio electrónico más poderosa que jamás se ha visto.

Si lees todo el proceso anterior y estás pensando: «¡Necesito esto para mi ecommerce!”

Hazte un favor y ponte en contacto con nosotros.

Haz clic aquí para obtener más información sobre cómo trabajamos. Y una vez que estés listo para hablar, solicita tu sesión estratégica gratis.